当顾客（kè）想让你给推荐（jiàn）化妆品的时（shí）候，大（dà）多数是表明他们（men）想要购买，想听取你（nǐ）的建议，所以你再询问过多的问题是没有建议的，过多（duō）的问题只会让顾（gù）客产（chǎn）生腻烦心理。你应该以一位化妆品权威人士的姿态（tài）对其提供指导意见。

　　【常（cháng）见应对】

　　1、您（nín）想要什么（me）价（jià）位的化妆品（pǐn）？80元以内（nèi）的（de）还是（shì）100-300元的？

　　2、你想要（yào）什么功能的化妆品？美白的还是保湿的？

　　3、您（nín）想（xiǎng）要什（shí）么（me）牌子的化妆（zhuāng）品？是国产的还是进口的？

　　【情（qíng）景分析（xī）】

　　一、问（wèn）顾（gù）客想要什么（me）价位（wèi）的化妆品是不（bú）具备意义（yì）的。顾客口（kǒu）袋里有多（duō）少钱他（tā）不会告（gào）诉你，顾客（kè）想花费多少钱购（gòu）买化妆品也不会告诉你。很多时候（hòu）即使顾客口（kǒu）袋里（lǐ）没有钱他（tā）对你推荐的化（huà）妆品（pǐn）也嫌价格低，让（ràng）你给推（tuī）荐（jiàn）更好点的（de）产品（pǐn）。有句话是（shì）这样（yàng）讲（jiǎng）的（de）：“女人，你的名字叫虚荣”，这（zhè）句话在化妆品行业中体现尤为突出。

　　二、问顾客（kè）想（xiǎng）要什（shí）么功能（néng）的化妆品是（shì）不（bú）具备意义的。顾客仅仅是消费者而已（yǐ），她不是（shì）权威，很多女（nǚ）性消费者（zhě）对（duì）自己的皮肤类（lèi）型不（bú）清楚，对自己所处年龄（líng）段皮肤（fū）的特性也（yě）不清楚，故此，很（hěn）多顾（gù）客都有可能错误地选择了不该要的（de）化妆品。女性（xìng）购物的（de）一大特征是（shì）冲动性购物（wù）时感（gǎn）性消（xiāo）费而非逻辑性思（sī）考，不（bú）相信的话你（nǐ）可以去她们梳妆台前或（huò）衣柜里看（kàn）看很多东西她们买后压根就没有用过（guò）。

　　三、问顾客想要什么牌子的化（huà）妆品（pǐn）是不具备意义的。如（rú）果顾客（kè）心目中已经有了要购（gòu）买的化妆品品牌她（tā）会（huì）自行（háng）前去购买（mǎi）。相反，如果顾客让你推荐化（huà）妆品（pǐn）的时（shí）候大多是因（yīn）为她们对原（yuán）来用的化妆品品牌不（bú）满意（yì）或者想尝试（shì）更好的化妆品（pǐn）品（pǐn）牌。这时候（hòu），导购人员要做（zuò）的就是推荐该推荐的产品不要问（wèn）顾客过多的问题。

　　【深度思考】

　　当“顾客说你给（gěi）推荐款化妆品（pǐn）”时，这对（duì）导购人员来讲是一个机会也是（shì）一（yī）个挑战。这句话说（shuō）明（míng）顾客当时的状态是能够听得进去意（yì）见（jiàn）的，如（rú）果导购人员拥（yōng）有强的专业水（shuǐ）准及心（xīn）理洞（dòng）察能（néng）力（lì）则（zé）能够获（huò）得消费者的信赖（lài），反之则会让消费则对导购人（rén）员的能力产生质疑。导购人员（yuán）应（yīng）该这样（yàng）做：

　　一、看清（qīng）楚顾客的消费能力。每个顾客的（de）消费能力（lì）是不（bú）同的，要想揣摩顾客能够掏出多少钱来（lái）进行产品消费不必（bì）要非得翻开顾客（kè）的口袋看有多少钱。我们（men）完全（quán）可以通过其服装穿戴来（lái）判断其消费（fèi）能力。

　　二、看清楚顾客的年龄段。每个年龄段的肌肤对化妆品的需求也（yě）是（shì）不一样的（de），有的肌肤（fū）需要基（jī）础（chǔ）保养有的肌肤则需要外部的（de）修复，根据顾客所处（chù）年龄段的肌肤特点（diǎn）进行产品推荐（jiàn）是最能（néng）够让消费（fèi）者信服的。

　　三、看清楚顾客的（de）心理需求（qiú）。每个人都有不同（tóng）的喜（xǐ）好，有的人喜欢（huān）复（fù）古有的人（rén）喜欢流行，有（yǒu）的人喜欢时（shí）尚（shàng）有的（de）人喜欢雅致；有的人喜欢香（xiāng）气（qì）扑（pū）鼻有的人（rén）喜欢倾向犹（yóu）存。故（gù）此（cǐ）你可以通过（guò）顾客的打扮来（lái）判断该消费（fèi）者的类型。

　　【从容应对】

　　每个人（rén）都（dōu）有不自信（xìn）的时候（hòu），每个人（rén）也都有想听取意见的时候。作为（wéi）女性顾客来讲，她们尤其喜好（hǎo）别人给（gěi）出的意见，该意见如（rú）果合乎其（qí）心理（lǐ）则顾客认为是知己是志同道（dào）合；反之，如果该意见（jiàn）与（yǔ）顾客的（de）心理想违背，则顾客（kè）会认为（wéi）是为她好也会部分采纳。对此类（lèi）型（xíng）顾客可以这样（yàng）做：

　　一、这款产品性价比不（bú）错（cuò），请您看下……

　　提供与（yǔ）顾客身份匹配的产品不用问价格。举例，一个身上带着上万元手表，跨着个（gè）全球限量发行提包的顾客据（jù）对（duì）不会购（gòu）买十几（jǐ）元的产品。因为那不符合其身份需求，同样（yàng）如果脚（jiǎo）踏几十（shí）元运动鞋背个小布包的顾客（kè）也（yě）不会花上百元去购（gòu）买（mǎi）化妆品。

　　二、这款产（chǎn）品比较（jiào）符合您的肌肤特点……

　　提供与顾客年龄段（duàn）特（tè）点匹配的产品（pǐn）不用问功能。一般来讲女性的肌肤高峰期为28岁左右一旦超过28岁女性的（de）肌肤则会呈现出逐步衰退（tuì）的迹（jì）象，当然户外工作者或特殊情况消费（fèi）者除外。28岁以下的女性肌肤一般需求是美白、保湿；28-35岁之间的女性一般需求是保湿、修护、去角质类（lèi）产品（pǐn）；35岁以（yǐ）后的女性大（dà）多需求的（de）是营养类（lèi）、抗皱类产（chǎn）品。

　　三、这款（kuǎn）产（chǎn）品的（de）香型不错（cuò），您或许会喜欢（huān）……

　　根据（jù）顾客的现状进（jìn）行产品推荐不用问品牌。例如，你贴近（jìn）顾客时大多会嗅到其身上散发出来的气味，如香（xiāng）水味、膏体味、香体露味等。以前（qián）我们（men）称这种香（xiāng）味为女人香，不过现在这种香味大多为（wéi）化妆品的香型所替代（dài）。如果顾客（kè）身上散发出的是（shì）清（qīng）淡（dàn）香型则你要推荐其清香（xiāng）型产品（pǐn）；反之（zhī），如（rú）果顾客身上是严重（chóng）的香粉味道（dào）则你要推荐其浓香型产品。这也就是中国俗（sú）语：气味相投的原因所（suǒ）在。

　　【箴言】

　　有针对性（xìng）地（dì）向顾客推荐产（chǎn）品是一种试错行为。

　　如果顾客（kè）对这款（kuǎn）产（chǎn）品不满（mǎn）意那肯定满意（yì）的就是下一款啦。