濒临倒闭的理发店：1年内奇（qí）迹赚回100万的秘密
我住的小区附（fù）近是一条步行街，因为周（zhōu）边有三星、金（jīn）业、先锋、伟易达（dá）等多（duō）家（jiā）大型代工企业，这个村来往人口大约（yuē）有3万（wàn）人左右，所以这条（tiáo）街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店（diàn），这些店平（píng）均每天大约有10位（wèi）客人左（zuǒ）右。可是，在一个狭小的小巷道里有（yǒu）一家叫（jiào）“东方红”的理发店（diàn），每天接待的客人（rén）达150人，周（zhōu）末更多达（dá）250名（míng）客人，一（yī）直（zhí）忙活到（dào）晚上（shàng）12点。如果你到（dào）这家店理发、洗头、护理的话（huà），要排（pái）队至（zhì）少1个小（xiǎo）时。
可（kě）是，两年前，这家店还是一（yī）家（jiā）新（xīn）店，每天（tiān）接待人数（shù）才5位（wèi）客人左右，生意（yì）非常冷清。
也就是在两年前（qián）的一个周六，我（wǒ）因为要（yào）去见一位重要的客户，打算理个（gè）发再去见客户，可是（shì），找了5、6家理发店，老板都说要等（děng）侯，所以才（cái）进了这家（jiā）叫“东方红（hóng）”的理发店，因（yīn）为这家店没有一个客人，虽然（rán）有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时（shí）间，也（yě）就硬着头皮进去（qù）了。
不知（zhī）道当（dāng）时（shí）是不是因为（wéi）这家（jiā）店客人少（shǎo），好不容易有客人上门的（de）缘（yuán）故，他们的（de）服务（wù）很热情周到（dào）：老板（bǎn）亲自为（wéi）你沏茶，洗（xǐ）头妹亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发（fā）师仔细的了（le）解你（nǐ）的发型设计要求等等，给人的（de）感觉还是很美好的。
其实，这（zhè）些（xiē）服务，大多（duō）数的理发店都在做，可是，为什么这（zhè）家（jiā）店的生意（yì）如（rú）此（cǐ）冷（lěng）清，仅因为（wéi）位置比较偏僻吗？
直（zhí）到这家店的店员把我送出门口跟我（wǒ）说：“谢谢（xiè）老板，欢迎下次光临！”的时（shí）候，我明白了，这家店除了给我（wǒ）提供周到热情（qíng）的服务外，老板根本（běn）没有（yǒu）做任何的营销动作（zuò）。
于是，我（wǒ）转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老（lǎo）板，你们的服务不错，技术也好，为什（shí）么生（shēng）意这么差，那是因（yīn）为你（nǐ）不懂营销，如果想让你的（de）店（diàn）铺3个月内营（yíng）业额倍增10倍（bèi）以上的话，请打卡片（piàn）上的电（diàn）话，我会（huì）让你的（de）店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老（lǎo）板整（zhěng）整（zhěng）过（guò）了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了（le），就找（zhǎo）我试试（shì）。
我们的谈话是在“信天游”餐厅的（de）包（bāo）房（fáng）进行的（de），容老板见面就开（kāi）门（mén）见山的说：“陈老师，我（wǒ）快顶不（bú）住了，每个月都（dōu）赔钱，地（dì）方偏，客流少，帮我出出主（zhǔ）意吧（ba）”。
“容老（lǎo）板，你以前不（bú）是开理发店的吧？你也应（yīng）该没（méi）有（yǒu）研究（jiū）过（guò）营销？”我说。
“对，我（wǒ）以前是在工地干的，工作很拼命，在（zài）理发店认识了现在的（de）老婆（pó），开理发店是我老婆的心愿，攒（zǎn）了6年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没（méi）有学习过营销，一直认（rèn）为只要勤快，把客人服务好（hǎo）就（jiù）能把店经营好，现在（zài）才知道原来不是（shì）这么（me）回事。”容老（lǎo）板看样（yàng）子很焦（jiāo）虑。
“主（zhǔ）意我倒是有几个（gè），不过（guò）我也有两个小小（xiǎo）的条件，如果你能答应，我（wǒ）们就探讨下”我说。
“没（méi）问题，只要能帮到我就（jiù）行”容老板说。
“第一个条件就是：你必（bì）须彻底的（de）按照我（wǒ）出的主意去做，当然我不会（huì）让你去犯法，也不会让你增加（jiā）投资（zī）；如（rú）果你不执行的的话（huà），那就白浪费你（nǐ）我的心思和精力，再（zài）好的点子也（yě）帮不了你，对不对（duì）？”我说。
“嗯，那是当然”容老（lǎo）板有点疑惑的（de）点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的（de）主意以及作为对（duì）我的回报，你的理发店要为我提供一年的免（miǎn）费理发服务，一个月（yuè）我至少（shǎo）到你店免（miǎn）费洗头理发一次，当（dāng）然，如（rú）果我的（de）点子（zǐ）1个月内没（méi）有效果，你可以（yǐ）拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。
“好，那（nà）就这么（me）定了（le），说说你的点子（zǐ）吧”他微笑着说。
“我教你（nǐ）几个主意，但是，这几（jǐ）个主意你必须要按顺（shùn）序去做”我说（shuō）。
“好的（de），明白”容老板说。
“第一个主意（yì），你要假装你的店（diàn）生意很兴隆！”我说（shuō）。
“假装，生意兴（xìng）隆还能假装？”容老板打断了我说话（huà）。
“对,没错，你要创（chuàng）造（zào）一种生意非常（cháng）兴隆（lóng）的（de）氛围给顾客看，这样你的（de）客（kè）户才（cái）能相信你店的技术、服务都（dōu）是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例（lì）：1年前有一则（zé）新闻报道（dào），说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队（duì）购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。
“不知道，应该不是真的。”容（róng）老（lǎo）板说。
“在一（yī）些明星演唱会上，那些粉（fěn）丝哭着（zhe）喊着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉（fěn）丝，甚（shèn）至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻（wén）报道，但是有几（jǐ）个报道是真（zhēn）的呢（ne）？”
“我们先不管（guǎn）他们是真是假（jiǎ），但是，这些炒作报道，只（zhī）是想告诉人（rén）们一（yī）件（jiàn）事（shì）：这个产品很畅销（xiāo），这个明星很受欢迎，对不对？”我继续说。
“我（wǒ）不（bú）是（shì）叫你去搞（gǎo）炒（chǎo）作，而是让（ràng）你用成功去证明你的成（chéng）功，你要先假装你（nǐ）已经很（hěn）成功，然后（hòu）利（lì）用羊群效应来吸（xī）引（yǐn）你的（de）顾客（kè）”。
“我还是不明白，我该怎么做（zuò）？”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员（yuán）工，没有客人的（de）时候他们都在干吗？”我（wǒ）问。
“他们都在休（xiū）息啊，聊天、玩手机、看电（diàn）视（shì），有时候我们也出（chū）去派（pài）传（chuán）单、做（zuò）宣传、拉客户（hù），但效果很（hěn）差。”容老板说。
“那就是问题所（suǒ）在（zài），假如（rú）有一个（gè）客（kè）户想理发的（de），可（kě）是经（jīng）过你店门口（kǒu）的时（shí）候（hòu），发现你的（de）店里（lǐ）一个客（kè）人都没（méi）有，你的员工都在玩，没（méi）事（shì）情干，他（tā）会怎么想？”我问（wèn）。
“对啊，这倒没想过！”容老（lǎo）板说。
“如果（guǒ）我是客户的话，我会想：这家店服（fú）务（wù）肯定很（hěn）糟糕或者技术肯定（dìng）很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还（hái）是（shì）去别家（jiā）店（diàn）吧（ba），于是（shì），你（nǐ）的（de）客人就跑（pǎo）了。就像你肚子饿了（le）去吃饭，看到（dào）有两（liǎng）家饭店，一家饭店（diàn）有几个人在吃饭，另一家饭店一（yī）个（gè）客（kè）人都没有，请问你（nǐ）会选择哪家店（diàn）吃饭呢（ne）？”我（wǒ）说。
“有道理，那肯定是有客人的那（nà）家。”容老板说。
“客户见证就（jiù）是最好（hǎo）的见证，所以你要做的第一件事就（jiù）是让（ràng）你员（yuán）工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮（bàn）演（yǎn）你的客（kè）户，让你真正的客户看到你（nǐ）店的生意永远都是兴（xìng）隆的”我说。
“你（nǐ）是说，没有（yǒu）生意的时候，就让员工相互帮员工（gōng）洗头（tóu）、理发、护理来吸引客（kè）户（hù）”容（róng）老板说。
“对（duì）啊，但你（nǐ）不能跟员工（gōng）说这是（shì）为（wéi）了吸引顾客而做的（de）事，而是告诉他们：我（wǒ）们是在没（méi）有客（kè）人的情况下，抽时（shí）间来（lái）学习和提升大家的技术。”我说。
“明白了，可是（shì），这样还（hái）是不能吸（xī）引新（xīn）顾客主（zhǔ）动来（lái）我店消（xiāo）费（fèi）啊（ā）？”容（róng）老板说。
“没错，所以我（wǒ）要给（gěi）你（nǐ）出第二个主（zhǔ）意，你（nǐ）刚才不是说你有安（ān）排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问（wèn）。
“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之（zhī）类的（de）优惠券（quàn），不过效果很（hěn）差”他说。
“那都是老把戏了，几乎（hū）所有（yǒu）的理发店都在干这事，对不对（duì）？我想很多人（rén）接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不（bú）对？”我说。
“对啊，没错（cuò），是这样（yàng）的。”容老板说。
“那（nà）是（shì）因为你的优惠券吸引（yǐn）力太（tài）差，客户根本不屑一顾。那么（me），我们改进下（xià），你看如何（hé），你把优惠券改成《免（miǎn）费（fèi）理发（fā）券》，上面写着“凭本券（quàn）可以（yǐ）免费（fèi）到“东方红”理发（fā）店享受价（jià）值40元的名师理发（fā）一次，由（yóu）于本店接待能力有（yǒu）限，每天仅（jǐn）接待50名免费客户，本券一个（gè）月（yuè）内有效。”我说。
“那我（wǒ）不是亏大了（le）吗？”容老板打断了我的（de）话题。
“别急，听我（wǒ）说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我（wǒ）们要赚的是后端钱，免费券的目（mù）的是抓住（zhù）你的潜在客户，等下我会告诉你下一（yī）步如（rú）何进行后端营销；再（zài）说，你反正（zhèng）要付员工工资，不（bú）如做一些（xiē）免费活动，对（duì）不对（duì）？”我笑着（zhe）说。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做好免费（fèi）券后，就安排你的员工出去（qù）拼命的派发。派发后，大（dà）多数拿到免（miǎn）费券的人一定都（dōu）想上门享（xiǎng）受免费的服（fú）务，对不对。接着呢（ne），你要做（zuò）的就是锁销，锁定销售”我（wǒ）说。
“哦，锁销？您继续（xù）说”容老板有些焦急。
“当客户拿着（zhe）免费券上门（mén）享受免费（fèi）服务的时候（hòu），你（nǐ）们（men）一定要（yào）保（bǎo）证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服务的过（guò）程当（dāng）中，要你的发（fā）型（xíng）师、洗发妹主动了解客人的习（xí）性爱好（hǎo），并把（bǎ）他记录下（xià）来，最重要（yào）的是要留（liú）下他们的的手机号（hào）码（mǎ）、qq号码，怎么留呢？”我（wǒ）说。
“你可以教他们跟客人（rén）说：陈（chén）先生，你知道不（bú）知道我们（men）店（diàn）有一项（xiàng）“客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员（yuán）就说：这（zhè）项活动就是：老（lǎo）客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，qq留给我（wǒ）们，我（wǒ）们每年都会电话通知你上门（mén）体验（yàn）理发（fā）服务，你只需要对（duì）我（wǒ）们的服务提出一（yī）些评价（jià）建议就可以（yǐ）了。”
“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户（hù）踏进你的店门，留下他（tā）的联系方式，那么，利用承（chéng）诺一致的（de）原（yuán）则，接（jiē）着你就可（kě）以（yǐ）推出的会（huì）员卡服务了。”
“接着要店员跟客人说：陈先生，我们（men）店还（hái）推出了一项会员服务（wù），加（jiā）入“东方红”会员，开通金（jīn）牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务（wù），这张会员卡可以跟你（nǐ）家人、朋友共（gòng）同使（shǐ）用。”
“这样的活动就像手机话费充（chōng）值，充100送100一样，往往是（shì）很难拒绝（jué）的，如果遇（yù）到比较抠门（mén）的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生（shēng），我们店还（hái）有一（yī）种年卡（kǎ）服（fú）务，只要100块就可以享受（shòu）12次理发服务，相当（dāng）于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用（yòng），这（zhè）张卡可（kě）以（yǐ）跟你家（jiā）人、朋友共同（tóng）使用。”
“这样，你（nǐ）就能锁住每一（yī）个客户，让这些新客户（hù）成为你（nǐ）的（de）会员，他就能长期在你店里消费（fèi），这就是锁销”我说。
“原来是这样，只要他们成为我的会员（yuán），我就可以向他们推荐洗头（tóu）、护理、染发等服（fú）务。”容老板眼睛开（kāi）始（shǐ）发出光（guāng）芒。
“还有其他点子吗？一起来说（shuō）来（lái）听听”容老板好（hǎo）像发现了（le）一座宝（bǎo）藏（cáng）。
“毛主席曾说过：要在战争（zhēng）中学习战争。我们要在创业中学（xué）习创业，在（zài）营销（xiāo）中学习营销，你先（xiān）按（àn）我说（shuō）的方法去做，遇到问（wèn）题我们再探讨。”我说。
2周（zhōu）后，容老（lǎo）板把我约到他们店，我（wǒ）看到他们店门（mén）口贴着（zhe）一张（zhāng）大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多（duō）名客户（hù）在（zài）等候理发，看（kàn）来效果不错（cuò）。
他告诉我这一周（zhōu）过来（lái）免费理（lǐ）发的有（yǒu）1100多（duō）人，实在忙不过来，已经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多元。
3个（gè）月后，他又一次把我约（yuē）到店里头，那天（tiān）我看（kàn）到他店里有20多客人（rén）在等（děng）候（hòu），我问（wèn）他：“这些（xiē）都是免费客户（hù）吗？”
“不是的（de），都是（shì）会员，我们现在的会员已经有2000多人了，每天上（shàng）百人过来理发，这个月营（yíng）业额大约（yuē）有20多万。可（kě）是，我们的会员抱怨（yuàn）很大，因为他们（men）经常等候1-2小（xiǎo）时才能（néng）轮到他们，有些顾（gù）客看到我们这儿多人扭（niǔ）头就走了，甚至有年卡（kǎ）会员要求（qiú）退卡，所（suǒ）以把你请过来，该怎么办？”容老板说。
“原来是（shì）这样，你不能（néng）当理（lǐ）发而理发，你要做的是营销工作，而营（yíng）销（xiāo）工（gōng）作的基本条件就是（shì）要站在客（kè）户的立场思考（kǎo）问题”我（wǒ）说。
“如果（guǒ）你（nǐ）是客户，你无聊（liáo）的时候会做什么（me）呢？”我问。
“无聊的时（shí）候，可（kě）能就（jiù）会玩手机上网（wǎng）、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之（zhī）类”容老板说。
“这就（jiù）对（duì）了，你的客户在等候的时候是很（hěn）无（wú）聊的，那么，你能够为你的客户提（tí）供（gòng）这些（xiē）消遣服务吗？”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说（shuō）。
后来，他在他（tā）店安装了（le）5台可以上（shàng）网的电（diàn）脑，还装了无限路（lù）由，客户可（kě）以在它店里无线上网；在这里你（nǐ）还（hái）可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬（bān）了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这（zhè）里免费玩（wán）游戏机（jī）。据他说，有些老客户因为很享受这里（lǐ）的环境氛围，一（yī）周要到他店享受3、4次洗头服务。
后来（lái），他又推出一项电话预约服务（wù），他给所有的会（huì）员发信（xìn）息（xī）说：如果（guǒ）你要洗头、理（lǐ）发（fā）、做发型，只要一（yī）个电话，东方红就为你预留席位，轮（lún）到你的（de）时（shí）候（hòu），我们立即电话通知你（nǐ）过（guò）来（lái）享（xiǎng）受服务。
亲爱的朋（péng）友，我不知道你（nǐ）看到这里的时候有什（shí）么样的启发，正因为这些小小的（de）营销技巧（qiǎo），让他营业额（é）3个（gè）月倍（bèi）增（zēng）了23倍，成（chéng）为该村最火爆的一家理发店。
不过（guò）故（gù）事（shì）还没有结束，我们在不断的进（jìn）步同时，别人也会进步啊；因为（wéi）我们（men）的主意、我们的（de）点子可（kě）能很（hěn）快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断（duàn）向（xiàng）前，就像容老板（bǎn）的创业（yè）故事一样。
大约的半年后（hòu），容老板再次（cì）把我请到“信天（tiān）游”餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下？”
“哦，说来听（tīng）听”我（wǒ）说。
“第一个问（wèn）题就是：我们的免费券现（xiàn）在被竞争对（duì）手复（fù）制了，他们也在用，而（ér）且发展了不（bú）少会员；我们派（pài）发的免费券拉的客人越来越少了（le），我们该怎（zěn）么办？第二（èr）个问题是（shì）：有些会员虽然有（yǒu）充值，但已经2、3个月没来（lái）店里头消（xiāo）费了，我该怎（zěn）么让（ràng）他们过来消费？第三个问题（tí）是：有些会员的钱（qián）消（xiāo）费完了（le），就没有继续再充值（zhí），也没有过来（lái）继续消费，我该怎么让他们重新回到（dào）我的店里消费（fèi）？”他说。
亲爱的读者，当你看到这三个（gè）问题（tí）的时（shí）候，你会怎么做？你不（bú）妨停下来思（sī）考下，在日（rì）志下面（miàn）留言给我，看你的答案（àn）是否和我的答案一样？也许你（nǐ）的（de）答案比我的主（zhǔ）意更高（gāo）一筹（chóu）。
好了，我们继（jì）续。
“那好办，还记得（dé）我（wǒ）之前给你说过（guò）“客户（hù）见证就是最好的见证（zhèng）”吗？你（nǐ）现在不（bú）需（xū）要（yào）派传单了，让你的客户转介绍客户就好了（le），如果你的（de）客户转介绍一个客户到你的店（diàn）消费一（yī）次，你（nǐ）就给（gěi）他提供一次免费的服务。如（rú）果（guǒ）介绍的客户现（xiàn）场开（kāi）通会员卡，你就为（wéi）这个新客户提供一次免费服（fú）务，双管齐下，你看如何？”
“对啊，让他们转（zhuǎn）介绍就可以了，我还可以送小（xiǎo）礼（lǐ）品给他们啊！”容老板眼睛（jīng）又露出光芒。
“对，人都是趋利的，都喜（xǐ）欢占（zhàn）便宜（yí），要不断的变（biàn）通。至于第（dì）二个（gè）问题嘛，我之前要求你把客（kè）户的联系方（fāng）式留（liú）下（xià）来，建立一个客户数据库，这是有目（mù）的（de）。你（nǐ）可以通过（guò）邮件，手机短信随（suí）时跟你的客（kè）户沟通。我（wǒ）教（jiāo）三个信息沟通技巧”
“第一个技巧：你（nǐ）要对定期对你的客户名单进行检查，找出其（qí）中流失（shī）的客（kè）户，然后（hòu）向（xiàng）这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于（yú）你是我们（men）的老（lǎo）客户，所以我们向您提（tí）供一次免（miǎn）费的理发服务”，这句话具有（yǒu）非常高的价值，他（tā）能够立即挽回（huí）你流失的顾客。”
“第二（èr）个技巧：你（nǐ）每周（zhōu）定期地发（fā）出（chū）一（yī）些信息（xī）来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数（shù）据库的（de）记录，今天又到（dào）了您该（gāi）理发（fā）的时间（jiān）了（le），您作为我们的老（lǎo）顾客，我们会给您提供非常优质的服（fú）务，老朋（péng）友（yǒu），本周您什么时候到我（wǒ）们的（de）小（xiǎo）店里，我（wǒ）们将提（tí）前为你预留（liú）席位，等待着您”。
“第三（sān）个技巧：你（nǐ）要定（dìng）期检查客户的消费（fèi）记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常（cháng）感谢你对（duì）东方红（hóng）的支持，根（gēn）据我们数（shù）据库的（de）消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本（běn）店（diàn）送出的价值50元的（de）“***精美礼品一份”(或者（zhě）奖励免费头发护理一次，或者（zhě）参加抽（chōu）奖活动等等（děng）)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们（men）上门（mén）消费了吗？”我说。
“老师，你太神了！”容老板（bǎn）兴奋的锤了一下桌子。
2年过去了（le），容（róng）老（lǎo）板已经开了3家连锁店，两年来收入220多万。
亲爱的（de）读者，如果你（nǐ）也（yě）是开店的，特别是开理发（fā）店的，你可以直接（jiē）把这些策略（luè）技巧直（zhí）接用（yòng）在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。
可（kě）是，两年前，这家店还是一（yī）家（jiā）新（xīn）店，每天（tiān）接待人数（shù）才5位（wèi）客人左右，生意（yì）非常冷清。
也就是在两年前（qián）的一个周六，我（wǒ）因为要（yào）去见一位重要的客户，打算理个（gè）发再去见客户，可是（shì），找了5、6家理发店，老板都说要等（děng）侯，所以才（cái）进了这家（jiā）叫“东方红（hóng）”的理发店，因（yīn）为这家店没有一个客人，虽然（rán）有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时（shí）间，也（yě）就硬着头皮进去（qù）了。
不知（zhī）道当（dāng）时（shí）是不是因为（wéi）这家（jiā）店客人少（shǎo），好不容易有客人上门的（de）缘（yuán）故，他们的（de）服务（wù）很热情周到（dào）：老板（bǎn）亲自为（wéi）你沏茶，洗（xǐ）头妹亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发（fā）师仔细的了（le）解你（nǐ）的发型设计要求等等，给人的（de）感觉还是很美好的。
其实，这（zhè）些（xiē）服务，大多（duō）数的理发店都在做，可是，为什么这（zhè）家（jiā）店的生意（yì）如（rú）此（cǐ）冷（lěng）清，仅因为（wéi）位置比较偏僻吗？
直（zhí）到这家店的店员把我送出门口跟我（wǒ）说：“谢谢（xiè）老板，欢迎下次光临！”的时（shí）候，我明白了，这家店除了给我（wǒ）提供周到热情（qíng）的服务外，老板根本（běn）没有（yǒu）做任何的营销动作（zuò）。
于是，我（wǒ）转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老（lǎo）板，你们的服务不错，技术也好，为什（shí）么生（shēng）意这么差，那是因（yīn）为你（nǐ）不懂营销，如果想让你的（de）店（diàn）铺3个月内营（yíng）业额倍增10倍（bèi）以上的话，请打卡片（piàn）上的电（diàn）话，我会（huì）让你的（de）店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老（lǎo）板整（zhěng）整（zhěng）过（guò）了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了（le），就找（zhǎo）我试试（shì）。
我们的谈话是在“信天游”餐厅的（de）包（bāo）房（fáng）进行的（de），容老板见面就开（kāi）门（mén）见山的说：“陈老师，我（wǒ）快顶不（bú）住了，每个月都（dōu）赔钱，地（dì）方偏，客流少，帮我出出主（zhǔ）意吧（ba）”。
“容老（lǎo）板，你以前不（bú）是开理发店的吧？你也应（yīng）该没（méi）有（yǒu）研究（jiū）过（guò）营销？”我说。
“对，我（wǒ）以前是在工地干的，工作很拼命，在（zài）理发店认识了现在的（de）老婆（pó），开理发店是我老婆的心愿，攒（zǎn）了6年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没（méi）有学习过营销，一直认（rèn）为只要勤快，把客人服务好（hǎo）就（jiù）能把店经营好，现在（zài）才知道原来不是（shì）这么（me）回事。”容老（lǎo）板看样（yàng）子很焦（jiāo）虑。
“主（zhǔ）意我倒是有几个（gè），不过（guò）我也有两个小小（xiǎo）的条件，如果你能答应，我（wǒ）们就探讨下”我说。
“没（méi）问题，只要能帮到我就（jiù）行”容老板说。
“第一个条件就是：你必（bì）须彻底的（de）按照我（wǒ）出的主意去做，当然我不会（huì）让你去犯法，也不会让你增加（jiā）投资（zī）；如（rú）果你不执行的的话（huà），那就白浪费你（nǐ）我的心思和精力，再（zài）好的点子也（yě）帮不了你，对不对（duì）？”我说。
“嗯，那是当然”容老（lǎo）板有点疑惑的（de）点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的（de）主意以及作为对（duì）我的回报，你的理发店要为我提供一年的免（miǎn）费理发服务，一个月（yuè）我至少（shǎo）到你店免（miǎn）费洗头理发一次，当（dāng）然，如（rú）果我的（de）点子（zǐ）1个月内没（méi）有效果，你可以（yǐ）拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。
“好，那（nà）就这么（me）定了（le），说说你的点子（zǐ）吧”他微笑着说。
“我教你（nǐ）几个主意，但是，这几（jǐ）个主意你必须要按顺（shùn）序去做”我说（shuō）。
“好的（de），明白”容老板说。
“第一个主意（yì），你要假装你的店（diàn）生意很兴隆！”我说（shuō）。
“假装，生意兴（xìng）隆还能假装？”容老板打断了我说话（huà）。
“对,没错，你要创（chuàng）造（zào）一种生意非常（cháng）兴隆（lóng）的（de）氛围给顾客看，这样你的（de）客（kè）户才（cái）能相信你店的技术、服务都（dōu）是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例（lì）：1年前有一则（zé）新闻报道（dào），说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队（duì）购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。
“不知道，应该不是真的。”容（róng）老（lǎo）板说。
“在一（yī）些明星演唱会上，那些粉（fěn）丝哭着（zhe）喊着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉（fěn）丝，甚（shèn）至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻（wén）报道，但是有几（jǐ）个报道是真（zhēn）的呢（ne）？”
“我们先不管（guǎn）他们是真是假（jiǎ），但是，这些炒作报道，只（zhī）是想告诉人（rén）们一（yī）件（jiàn）事（shì）：这个产品很畅销（xiāo），这个明星很受欢迎，对不对？”我继续说。
“我（wǒ）不（bú）是（shì）叫你去搞（gǎo）炒（chǎo）作，而是让（ràng）你用成功去证明你的成（chéng）功，你要先假装你（nǐ）已经很（hěn）成功，然后（hòu）利（lì）用羊群效应来吸（xī）引（yǐn）你的（de）顾客（kè）”。
“我还是不明白，我该怎么做（zuò）？”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员（yuán）工，没有客人的（de）时候他们都在干吗？”我（wǒ）问。
“他们都在休（xiū）息啊，聊天、玩手机、看电（diàn）视（shì），有时候我们也出（chū）去派（pài）传（chuán）单、做（zuò）宣传、拉客户（hù），但效果很（hěn）差。”容老板说。
“那就是问题所（suǒ）在（zài），假如（rú）有一个（gè）客（kè）户想理发的（de），可（kě）是经（jīng）过你店门口（kǒu）的时（shí）候（hòu），发现你的（de）店里（lǐ）一个客（kè）人都没（méi）有，你的员工都在玩，没（méi）事（shì）情干，他（tā）会怎么想？”我问（wèn）。
“对啊，这倒没想过！”容老（lǎo）板说。
“如果（guǒ）我是客户的话，我会想：这家店服（fú）务（wù）肯定很（hěn）糟糕或者技术肯定（dìng）很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还（hái）是（shì）去别家（jiā）店（diàn）吧（ba），于是（shì），你（nǐ）的（de）客人就跑（pǎo）了。就像你肚子饿了（le）去吃饭，看到（dào）有两（liǎng）家饭店，一家饭店（diàn）有几个人在吃饭，另一家饭店一（yī）个（gè）客（kè）人都没有，请问你（nǐ）会选择哪家店（diàn）吃饭呢（ne）？”我（wǒ）说。
“有道理，那肯定是有客人的那（nà）家。”容老板说。
“客户见证就（jiù）是最好（hǎo）的见证，所以你要做的第一件事就（jiù）是让（ràng）你员（yuán）工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮（bàn）演（yǎn）你的客（kè）户，让你真正的客户看到你（nǐ）店的生意永远都是兴（xìng）隆的”我说。
“你（nǐ）是说，没有（yǒu）生意的时候，就让员工相互帮员工（gōng）洗头（tóu）、理发、护理来吸引客（kè）户（hù）”容（róng）老板说。
“对（duì）啊，但你（nǐ）不能跟员工（gōng）说这是（shì）为（wéi）了吸引顾客而做的（de）事，而是告诉他们：我（wǒ）们是在没（méi）有客（kè）人的情况下，抽时（shí）间来（lái）学习和提升大家的技术。”我说。
“明白了，可是（shì），这样还（hái）是不能吸（xī）引新（xīn）顾客主（zhǔ）动来（lái）我店消（xiāo）费（fèi）啊（ā）？”容（róng）老板说。
“没错，所以我（wǒ）要给（gěi）你（nǐ）出第二个主（zhǔ）意，你（nǐ）刚才不是说你有安（ān）排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问（wèn）。
“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之（zhī）类的（de）优惠券（quàn），不过效果很（hěn）差”他说。
“那都是老把戏了，几乎（hū）所有（yǒu）的理发店都在干这事，对不对（duì）？我想很多人（rén）接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不（bú）对？”我说。
“对啊，没错（cuò），是这样（yàng）的。”容老板说。
“那（nà）是（shì）因为你的优惠券吸引（yǐn）力太（tài）差，客户根本不屑一顾。那么（me），我们改进下（xià），你看如何（hé），你把优惠券改成《免（miǎn）费（fèi）理发（fā）券》，上面写着“凭本券（quàn）可以（yǐ）免费（fèi）到“东方红”理发（fā）店享受价（jià）值40元的名师理发（fā）一次，由（yóu）于本店接待能力有（yǒu）限，每天仅（jǐn）接待50名免费客户，本券一个（gè）月（yuè）内有效。”我说。
“那我（wǒ）不是亏大了（le）吗？”容老板打断了我的（de）话题。
“别急，听我（wǒ）说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我（wǒ）们要赚的是后端钱，免费券的目（mù）的是抓住（zhù）你的潜在客户，等下我会告诉你下一（yī）步如（rú）何进行后端营销；再（zài）说，你反正（zhèng）要付员工工资，不（bú）如做一些（xiē）免费活动，对（duì）不对（duì）？”我笑着（zhe）说。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做好免费（fèi）券后，就安排你的员工出去（qù）拼命的派发。派发后，大（dà）多数拿到免（miǎn）费券的人一定都（dōu）想上门享（xiǎng）受免费的服（fú）务，对不对。接着呢（ne），你要做（zuò）的就是锁销，锁定销售”我（wǒ）说。
“哦，锁销？您继续（xù）说”容老板有些焦急。
“当客户拿着（zhe）免费券上门（mén）享受免费（fèi）服务的时候（hòu），你（nǐ）们（men）一定要（yào）保（bǎo）证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服务的过（guò）程当（dāng）中，要你的发（fā）型（xíng）师、洗发妹主动了解客人的习（xí）性爱好（hǎo），并把（bǎ）他记录下（xià）来，最重要（yào）的是要留（liú）下他们的的手机号（hào）码（mǎ）、qq号码，怎么留呢？”我（wǒ）说。
“你可以教他们跟客人（rén）说：陈（chén）先生，你知道不（bú）知道我们（men）店（diàn）有一项（xiàng）“客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员（yuán）就说：这（zhè）项活动就是：老（lǎo）客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，qq留给我（wǒ）们，我（wǒ）们每年都会电话通知你上门（mén）体验（yàn）理发（fā）服务，你只需要对（duì）我（wǒ）们的服务提出一（yī）些评价（jià）建议就可以（yǐ）了。”
“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户（hù）踏进你的店门，留下他（tā）的联系方式，那么，利用承（chéng）诺一致的（de）原（yuán）则，接（jiē）着你就可（kě）以（yǐ）推出的会（huì）员卡服务了。”
“接着要店员跟客人说：陈先生，我们（men）店还（hái）推出了一项会员服务（wù），加（jiā）入“东方红”会员，开通金（jīn）牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务（wù），这张会员卡可以跟你（nǐ）家人、朋友共（gòng）同使（shǐ）用。”
“这样的活动就像手机话费充（chōng）值，充100送100一样，往往是（shì）很难拒绝（jué）的，如果遇（yù）到比较抠门（mén）的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生（shēng），我们店还（hái）有一（yī）种年卡（kǎ）服（fú）务，只要100块就可以享受（shòu）12次理发服务，相当（dāng）于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用（yòng），这（zhè）张卡可（kě）以（yǐ）跟你家（jiā）人、朋友共同（tóng）使用。”
“这样，你（nǐ）就能锁住每一（yī）个客户，让这些新客户（hù）成为你（nǐ）的（de）会员，他就能长期在你店里消费（fèi），这就是锁销”我说。
“原来是这样，只要他们成为我的会员（yuán），我就可以向他们推荐洗头（tóu）、护理、染发等服（fú）务。”容老板眼睛开（kāi）始（shǐ）发出光（guāng）芒。
“还有其他点子吗？一起来说（shuō）来（lái）听听”容老板好（hǎo）像发现了（le）一座宝（bǎo）藏（cáng）。
“毛主席曾说过：要在战争（zhēng）中学习战争。我们要在创业中学（xué）习创业，在（zài）营销（xiāo）中学习营销，你先（xiān）按（àn）我说（shuō）的方法去做，遇到问（wèn）题我们再探讨。”我说。
2周（zhōu）后，容老（lǎo）板把我约到他们店，我（wǒ）看到他们店门（mén）口贴着（zhe）一张（zhāng）大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多（duō）名客户（hù）在（zài）等候理发，看（kàn）来效果不错（cuò）。
他告诉我这一周（zhōu）过来（lái）免费理（lǐ）发的有（yǒu）1100多（duō）人，实在忙不过来，已经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多元。
3个（gè）月后，他又一次把我约（yuē）到店里头，那天（tiān）我看（kàn）到他店里有20多客人（rén）在等（děng）候（hòu），我问（wèn）他：“这些（xiē）都是免费客户（hù）吗？”
“不是的（de），都是（shì）会员，我们现在的会员已经有2000多人了，每天上（shàng）百人过来理发，这个月营（yíng）业额大约（yuē）有20多万。可（kě）是，我们的会员抱怨（yuàn）很大，因为他们（men）经常等候1-2小（xiǎo）时才能（néng）轮到他们，有些顾（gù）客看到我们这儿多人扭（niǔ）头就走了，甚至有年卡（kǎ）会员要求（qiú）退卡，所（suǒ）以把你请过来，该怎么办？”容老板说。
“原来是（shì）这样，你不能（néng）当理（lǐ）发而理发，你要做的是营销工作，而营（yíng）销（xiāo）工（gōng）作的基本条件就是（shì）要站在客（kè）户的立场思考（kǎo）问题”我（wǒ）说。
“如果（guǒ）你（nǐ）是客户，你无聊（liáo）的时候会做什么（me）呢？”我问。
“无聊的时（shí）候，可（kě）能就（jiù）会玩手机上网（wǎng）、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之（zhī）类”容老板说。
“这就（jiù）对（duì）了，你的客户在等候的时候是很（hěn）无（wú）聊的，那么，你能够为你的客户提（tí）供（gòng）这些（xiē）消遣服务吗？”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说（shuō）。
后来，他在他（tā）店安装了（le）5台可以上（shàng）网的电（diàn）脑，还装了无限路（lù）由，客户可（kě）以在它店里无线上网；在这里你（nǐ）还（hái）可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬（bān）了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这（zhè）里免费玩（wán）游戏机（jī）。据他说，有些老客户因为很享受这里（lǐ）的环境氛围，一（yī）周要到他店享受3、4次洗头服务。
后来（lái），他又推出一项电话预约服务（wù），他给所有的会（huì）员发信（xìn）息（xī）说：如果（guǒ）你要洗头、理（lǐ）发（fā）、做发型，只要一（yī）个电话，东方红就为你预留席位，轮（lún）到你的（de）时（shí）候（hòu），我们立即电话通知你（nǐ）过（guò）来（lái）享（xiǎng）受服务。
亲爱的朋（péng）友，我不知道你（nǐ）看到这里的时候有什（shí）么样的启发，正因为这些小小的（de）营销技巧（qiǎo），让他营业额（é）3个（gè）月倍（bèi）增（zēng）了23倍，成（chéng）为该村最火爆的一家理发店。
不过（guò）故（gù）事（shì）还没有结束，我们在不断的进（jìn）步同时，别人也会进步啊；因为（wéi）我们（men）的主意、我们的（de）点子可（kě）能很（hěn）快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断（duàn）向（xiàng）前，就像容老板（bǎn）的创业（yè）故事一样。
大约的半年后（hòu），容老板再次（cì）把我请到“信天（tiān）游”餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下？”
“哦，说来听（tīng）听”我（wǒ）说。
“第一个问（wèn）题就是：我们的免费券现（xiàn）在被竞争对（duì）手复（fù）制了，他们也在用，而（ér）且发展了不（bú）少会员；我们派（pài）发的免费券拉的客人越来越少了（le），我们该怎（zěn）么办？第二（èr）个问题是（shì）：有些会员虽然有（yǒu）充值，但已经2、3个月没来（lái）店里头消（xiāo）费了，我该怎（zěn）么让（ràng）他们过来消费？第三个问题（tí）是：有些会员的钱（qián）消（xiāo）费完了（le），就没有继续再充值（zhí），也没有过来（lái）继续消费，我该怎么让他们重新回到（dào）我的店里消费（fèi）？”他说。
亲爱的读者，当你看到这三个（gè）问题（tí）的时（shí）候，你会怎么做？你不（bú）妨停下来思（sī）考下，在日（rì）志下面（miàn）留言给我，看你的答案（àn）是否和我的答案一样？也许你（nǐ）的（de）答案比我的主（zhǔ）意更高（gāo）一筹（chóu）。
好了，我们继（jì）续。
“那好办，还记得（dé）我（wǒ）之前给你说过（guò）“客户（hù）见证就是最好的见证（zhèng）”吗？你（nǐ）现在不（bú）需（xū）要（yào）派传单了，让你的客户转介绍客户就好了（le），如果你的（de）客户转介绍一个客户到你的店（diàn）消费一（yī）次，你（nǐ）就给（gěi）他提供一次免费的服务。如（rú）果（guǒ）介绍的客户现（xiàn）场开（kāi）通会员卡，你就为（wéi）这个新客户提供一次免费服（fú）务，双管齐下，你看如何？”
“对啊，让他们转（zhuǎn）介绍就可以了，我还可以送小（xiǎo）礼（lǐ）品给他们啊！”容老板眼睛（jīng）又露出光芒。
“对，人都是趋利的，都喜（xǐ）欢占（zhàn）便宜（yí），要不断的变（biàn）通。至于第（dì）二个（gè）问题嘛，我之前要求你把客（kè）户的联系方（fāng）式留（liú）下（xià）来，建立一个客户数据库，这是有目（mù）的（de）。你（nǐ）可以通过（guò）邮件，手机短信随（suí）时跟你的客（kè）户沟通。我（wǒ）教（jiāo）三个信息沟通技巧”
“第一个技巧：你（nǐ）要对定期对你的客户名单进行检查，找出其（qí）中流失（shī）的客（kè）户，然后（hòu）向（xiàng）这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于（yú）你是我们（men）的老（lǎo）客户，所以我们向您提（tí）供一次免（miǎn）费的理发服务”，这句话具有（yǒu）非常高的价值，他（tā）能够立即挽回（huí）你流失的顾客。”
“第二（èr）个技巧：你（nǐ）每周（zhōu）定期地发（fā）出（chū）一（yī）些信息（xī）来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数（shù）据库的（de）记录，今天又到（dào）了您该（gāi）理发（fā）的时间（jiān）了（le），您作为我们的老（lǎo）顾客，我们会给您提供非常优质的服（fú）务，老朋（péng）友（yǒu），本周您什么时候到我（wǒ）们的（de）小（xiǎo）店里，我（wǒ）们将提（tí）前为你预留（liú）席位，等待着您”。
“第三（sān）个技巧：你（nǐ）要定（dìng）期检查客户的消费（fèi）记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常（cháng）感谢你对（duì）东方红（hóng）的支持，根（gēn）据我们数（shù）据库的（de）消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本（běn）店（diàn）送出的价值50元的（de）“***精美礼品一份”(或者（zhě）奖励免费头发护理一次，或者（zhě）参加抽（chōu）奖活动等等（děng）)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们（men）上门（mén）消费了吗？”我说。
“老师，你太神了！”容老板（bǎn）兴奋的锤了一下桌子。
2年过去了（le），容（róng）老（lǎo）板已经开了3家连锁店，两年来收入220多万。
亲爱的（de）读者，如果你（nǐ）也（yě）是开店的，特别是开理发（fā）店的，你可以直接（jiē）把这些策略（luè）技巧直（zhí）接用（yòng）在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。
上一（yī）条：
没有了
