发廊业绩的（de）流失有很多方（fāng）面原因，有很（hěn）多角（jiǎo）度可以（yǐ）探讨，今（jīn）天我们主要从发型师的角度（dù）来解读，希望对你有（yǒu）所启发（fā）。

一家店里（lǐ）最基础的（de）项目有（yǒu）洗吹、洗剪吹、烫染。

一、洗吹

洗（xǐ）吹这个环节最容易（yì）被发廊老板（bǎn）忽略（luè），因为洗吹项目大部分都是赔本，除去房租、水（shuǐ）电、发型师和助理的工（gōng）资提成，一般都远远低于平（píng）均（jun1）客单价。这也是发廊老板不太重视的根（gēn）本原因。

可是，我们有没（méi）有回过（guò）头来（lái）想（xiǎng）：“大部（bù）分客人第（dì）一次进店消费的是什么项目？”……答案（àn）是洗吹！

因为大部分客人一（yī）般不敢把（bǎ）头发轻（qīng）易交给不熟（shú）悉的发（fā）型（xíng）师去剪、去烫、去染，她们一（yī）般都会区试探（tàn）一（yī）下（xià），去一家发（fā）廊先洗个（gè）头、吹个（gè）头（tóu）发，看看这（zhè）家（jiā）发廊（láng）的服务态度如何？看看这家发（fā）廊发型师的技（jì）术水平如何？

而我（wǒ）们很（hěn）多发（fā）型师（shī）往往（wǎng）就（jiù）死在这里，一看客人是进（jìn）来吹头发（fā）的，脸（liǎn）拉的比马脸还（hái）长（zhǎng），手上拿（ná）着（zhe）风筒（tǒng），心里却在骂（mà）人，“吹、吹、老子吹死你（nǐ）！”恨不得让客人早点滚（gǔn）蛋。顾客其实并不是傻子，你（nǐ）有没有用（yòng）心在帮她（tā）吹头发，她不可能感（gǎn）觉不到。

更关键的是……一（yī）个很（hěn）重（chóng）要的观念被发（fā）型师（shī）忽（hū）略了！

吹风赚的是客人，而不是业（yè）绩！

因为在（zài）大部分客人的脑海里，有一个认知的误区……那就是她们认（rèn）为（wéi）吹风技术好的发型师剪发和烫（tàng）染技术通常（cháng）一定都（dōu）会很好（hǎo）。

如果10个（gè）新客人经（jīng）过你的（de）吹风服务，有8个客人认（rèn）可你（nǐ）的技术，是不是意味着交给你裁剪（jiǎn）和烫染的机会（huì）增（zēng）加了80%。

如果因为你的态度（dù）或者吹风技术水平（píng），10个新客人只（zhī）有2个认可你，是不是意味着你（nǐ）可能失去80%的裁剪和烫染机会。

另外一个重要的原因就是发型师的意识：

大部分（fèn）发型师会（huì）犯一个严（yán）重的错误……那就是惯性思（sī）维，认（rèn）为顾客（kè）今天（tiān）来店里消费洗吹就是洗吹（chuī），不可（kě）能产生（shēng）其他消费。

其实客人吹头（tóu）发的目（mù）的是什么（me）？是（shì）不是为（wéi）了发型更加漂（piāo）亮？

既然（rán）是为了发型漂亮，是不是意味（wèi）着（zhe）适当的修剪可以（yǐ）让发型更加容易打理？只要你（nǐ）能（néng）够把握沟通的尺（chǐ）度（dù）和正确（què）的方（fāng）法，在你为她吹风服务的过程中顺便给她讲解（jiě）一下你对她发型（xíng）的一些（xiē）专业见（jiàn）解（jiě），只要你的发型设计知识足够（gòu）专业（yè），总有一些客（kè）人（rén）会认同，并和你产生强烈的共鸣，即使这次（cì）可能她真的（de）没有时间（jiān）修剪，是不是意（yì）味着她对你产生了深（shēn）刻的印象，下次还有机（jī）会！

如果一（yī）天有5个客人找你吹风（fēng），你能（néng）变出1个剪（jiǎn）发，每个月是（shì）不是多了近30个剪发，每个客人算增加20元业绩，一个（gè）月（yuè）是不是多了（le）600元业绩，一年是不是多了（le）7200元业绩，等于多了2000元工（gōng）资（zī）收（shōu）入。

小结：吹风环（huán）节业（yè）绩流失（shī）有三个原因（yīn）：

1、 发（fā）型师（shī）的对待客（kè）人态度；

2、 发型师本身的吹风技术；

3、 发型师吹（chuī）变（biàn）剪的（de）沟通能力。

二（èr）、洗剪吹

洗（xǐ）剪（jiǎn）吹这个环节占整个（gè）流失业（yè）绩的80%！

大部分发廊为什么一直客（kè）流（liú）量不（bú）足？为什么一直客流（liú）量不（bú）稳定？大部（bù）分发（fā）型师为什么单调客不多？基（jī）本（běn）上都是剪发这个环节（jiē）出了（le）问题（tí）！

如（rú）果一（yī）个发型师一个月能积累（lèi）30个指定客，一（yī）年12个月能积累300个指定客（kè），请问他（tā）还需要轮牌吗？如果他原来的剪发价（jià）格是40元，是不是意味着（zhe）他（tā）的（de）剪发价可以提升到50元了，即使20%比例的客户因为涨价（jià）而流失，但他的（de）业（yè）绩是不是还是没有下降？反而客户的质量和忠诚度更加高了，业绩也更（gèng）加稳定（dìng）了！

所（suǒ）以，洗剪吹环节业绩流失的（de）第一个原因是裁剪技术！

第（dì）二个原因就是发（fā）型师的（de）观念，什么观念（niàn）？

据我（wǒ）在发（fā）廊一线观察这（zhè）么（me）多年，我（wǒ）发现很（hěn）多发型师有（yǒu）这（zhè）样一个普遍现（xiàn）象，本来想向客人销（xiāo）售一个烫染项目，结果遭到客人的拒绝，一旦遭到（dào）拒（jù）绝（jué），很多发型师要么就（jiù）是死缠烂打，要么就是给客人脸色，接下来的（de）服（fú）务态度让客人大跌眼镜！

客人是来店里消费的，她不是太接受你强大心理压（yā）力攻（gōng）势的，她不是来受你气的，她不是（shì）来（lái）你（nǐ）家发（fā）廊看你的（de）脸（liǎn）色的。

我们没（méi）有推荐成功我们的烫染项目，为（wéi）什么不（bú）从（cóng）我们（men）本身的沟通方式去找原因？为什么（me）我（wǒ）们不（bú）去思（sī）考我们的这次沟通到（dào）底（dǐ）是（shì）哪个环（huán）节出了问题？客人不（bú）接受我们烫染的项目真实的原因究（jiū）竟在哪里（lǐ）？……

如果我们一（yī）味地拿错误的（de）方式去沟通，如果我们一遇（yù）到（dào）拒绝就给客人脸色（sè）看，如（rú）果我们一遇到拒绝接（jiē）下来（lái）的服（fú）务态度就180度转弯，请（qǐng）问：我们（men）会伤（shāng）害多少客户（hù）？我（wǒ）们会损失多少（shǎo）让别人接（jiē）受我们的机会？最终我（wǒ）们会损失和流失多少业绩（jì）？

第三个原因就是（shì）发型（xíng）师（shī）的意识。

仔细去（qù）观（guān）察（chá），发（fā）廊里（lǐ）的发型师通常有这么两种人，一种是打死都（dōu）不愿意开口（kǒu），一种是（shì）口才好像（xiàng）非常（cháng）好，说的神乎其神。

第一种发型（xíng）师要么是性格（gé）内向，要（yào）么是（shì）曾经（jīng）受过很多打击，从（cóng）此再也不敢（gǎn）开口（kǒu）；久而（ér）久之……吹就是吹、剪就是剪，烫染项目80%就是等店（diàn）里的（de）轮牌。

第二种发型师（shī）看起来好像口才很好，一拉起家常（cháng）来好（hǎo）像（xiàng）天（tiān）南地北，什么（me）都能吹、什么都（dōu）能侃，唯（wéi）独就是没有重点，一（yī）旦开口让客人做烫（tàng）染项目的时候，客人还是拒绝。

真（zhēn）正专（zhuān）业的销牌高手是（shì）什么？……话不一定很多，但只要一开（kāi）口，句句都是针（zhēn）针见（jiàn）血！（今（jīn）天在这里暂时（shí）不探讨（tǎo）……以后有机会分享）

如（rú）果你有一套正确（què）的沟通流程，每10个（gè）剪发（fā）客（kè）人，变出1个烫染（rǎn）项目，一个（gè）月下来多变15个烫（tàng）染项（xiàng）目，平均每个算多出100元（yuán）业绩，一个月也可以增加（jiā）1500元业绩，一年（nián）下来就是18000元业绩。

三、烫染

烫（tàng）染（rǎn）版块是很多发廊业绩的命（mìng）脉（mò），对（duì）专（zhuān）业店来说几乎占了（le）发廊整（zhěng）体业（yè）绩的50%以上。烫染这个版块（kuài）也（yě）是业绩流失（shī）、客人流失最多的环节。

仔（zǎi）细回忆一下你家发（fā）廊（láng）的烫染（rǎn）客人：“有多少客人是进来直接指定某一个发型师的？有多少客人（rén）是因为（wéi）朋友转（zhuǎn）介绍来的？有多（duō）少客人（rén）是因为你（nǐ）的特价活动（dòng）才（cái）进（jìn）来的？……这几（jǐ）种情（qíng）况各占的比例分别是多少？”

很（hěn）多发型师为什么烫染客人没有（yǒu）几个回（huí）头客？

烫（tàng）染技术是（shì）占了相当一（yī）部分原因（yīn）！

如果没有过硬（yìng）的烫（tàng）染（rǎn）技术功底，你搞活动的（de）频率越高（gāo），你家（jiā）发廊客人（rén）流失的（de）越（yuè）多！

如（rú）果没有过硬的烫染技术功底，你收费（fèi）的价格不敢抬高（gāo），你永（yǒng）远停（tíng）留在低（dī）价的误区！

如果（guǒ）没有过硬的烫染（rǎn）技术功底，你烫（tàng）一个（gè）死一个，烫的越（yuè）多负面口碑传播（bō）的越快！

这（zhè）是排在第一的原因！

另外第二个，除了（le）烫染技术之外，发型师在烫（tàng）染流程的意（yì）识（shí）上（shàng）面（miàn）也最容易犯巨大的错误！

在很多（duō）发廊（láng）有一个奇怪的现象：发型师和客人一谈完，把客人（rén）领（lǐng）到（dào）烫（tàng）染区，基本上就不怎么管了，上（shàng）药水、看软化、上（shàng）定型（xíng），基本上由技（jì）师全包了（le）！

我经常会问发型师：“你把头发交给技师，请问他知道你裁剪的角（jiǎo）度（dù）吗（ma）？请问他知道你提拉发片的角度吗？”，如果技师连你裁剪提（tí）拉发（fā）片的角度都不知道，他上药水的（de）角度能正确吗？最（zuì）终从哪个地方弯（wān）、从哪个地方卷的（de）效果能出（chū）来吗？

虽然你可能比较忙（máng），但再怎么忙，关键的（de）技术（shù）环节你（nǐ）不（bú）去掌控的话，你烫发（fā）最终的效（xiào）果如果和（hé）你所描绘的大相径庭，你的客人能（néng）满（mǎn）意吗？

第三（sān）个重要的原因取决于发型师对价格的把（bǎ）握……

在谈价（jià）格方面有很多学问，今天在这里也（yě）不（bú）是我们探讨的重点（diǎn），但有几个观念非常（cháng）重（chóng）要！

1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格尽（jìn）可（kě）能不要报太（tài）高，因为客人对你（nǐ）还不是很信任（rèn）的时候，尽量让（ràng）她感受到物超所值，感觉你真（zhēn）的是在帮她，而（ér）不仅（jǐn）仅是赚（zuàn）她的（de）钱（qián）；

2、如果是（shì）进店（diàn）咨询烫染（rǎn）价格（gé）的，不要轻易（yì）报价，要（yào）用尽一切方法去了（le）解和判断她消费（fèi）的实际能力和水平，再报（bào）给她一个心理能承受的价位，适当的超（chāo）出一点点没有关系（xì），但不能太高，更不能（néng）有宰客的心理（lǐ）；

3、对指定（dìng）你（nǐ）设计发型的客人（rén）可（kě）以适（shì）当的拉高一下（xià）价位（wèi），毕竟她对你信（xìn）任的程度相对较高，这个时候最好能送一（yī）些（xiē）辅助（zhù）的项目（比如烫后护理、造型产品（pǐn）），目的是让（ràng）她感（gǎn）觉超值，感觉（jiào）占了便宜，感觉你对她（tā）非（fēi）常重视。

今天就和大家探讨（tǎo）到这里（lǐ），希望对你有些帮助！